Unabhängige Finanzberatung versus Produktverkauf

Unabhängige Finanzberatung versus Produktverkauf
Artikel zur Pflegeverischerung auf MERKURIST

Banken, Bausparkassen und Versicherungen gehören bei Fragen rund um die eigenen Finanzen zu den ersten Ansprechpartnern. Allerdings nimmt der Wunsch nach Transparenz und unabhängiger Finanzberatung stetig zu.

Beratung oder Verkauf?

Ein Großteil der Finanzvermittler in Deutschland ist im Auftrag der Produktgeber unterwegs: Der Bankberater verkauft die Produkte seines Instituts, der Bausparkassenagent die Bauspartarife und Finanzierung seiner Bausparkasse, der Versicherungsvertreter die Policen seines Unternehmens, der Finanzberater eines Finanzdienstleisters die Produkte der angeschlossenen Produktgeber. Alle genannten „Berater“ verdienen am Absatz von verschiedensten Produkten – Fonds, Immobilienfinanzierungen, Bausparverträgen, Lebens- und Rentenversicherungen, sonstigen Versicherungen oder anderen Finanzprodukten. Das dabei zugrundeliegende Provisionsmodell ist auf den Absatz von möglichst vielen (und möglichst teuren) Produkten angewiesen: Je mehr verkauft wird, desto höher ist  der Ertrag für die Bank, Bausparkasse, Versicherung und den Finanzdienstleister. Inwiefern bei diesem offensichtlichen Zielkonflikt tatsächlich eine Beratung stattfindet oder die „Beratung“ dem reinen Produktverkauf dient, ist fraglich.

So läuft´s wirklich

In vielen Bankfilialen, Bausparkassenvertretungen, Versicherungsagenturen oder bei großen Finanzdienstleistern herrscht Vertriebsdruck pur. Die Kundenberater – im Status eines Angestellten oder als selbstständiger Handelsvertreter – erhalten Budgetvorgaben seitens Ihrer Vorgesetzten. Pyramidenartig werden die Vertriebsziele aus den Vorstandsetagen an jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter delegiert, umso zum Erfolg des gesamten Unternehmens beizutragen. Dokumentiert wird der Verkauf einzelner Produkte in sog. Rennlisten, um auch innerhalb einer „Vertriebseinheit“ einen gewissen Wettbewerb unter den Mitarbeitern anzustacheln. Jedes einzelne Profitcenter – Filiale, Agentur oder Geschäftsstelle – wird an den Ziel vorgaben gemessen. Stimmt der Zielerreichungsgrad bzw. Umsatz in den einzelnen Produktsparten nicht, werden Teammeetings einberufen, Vertriebstrainer zur Schulung „eingekauft“ oder Akquiseleitfäden zur Kundenansprache erstellt. Aus sog. Beratern, die ihre Kunden bedarfsorientiert beraten sollen, werden reine Produktverkäufer. Themenbezogen werden Kunden angeschrieben, angerufen und/oder persönlich angesprochen. Ein Thema findet sich immer, um potenzielle Umsatzbringer zu akquirieren: „Fonds des Monats“, „Riester-Wochen“, „Bauspartage“, etc.

Welche Beratung brauchst Du?

Wegweiser Finanzberatung

Beraterstatus als Unterscheidungsmerkmal

Die meisten Vermittler von Finanzdienstleistungen stehen in einer vertraglichen Abhängigkeit. Der im Angestelltenverhältnis tätige Bankberater untersteht seinem Arbeitgeber ebenso wieder „selbstständig“ tätige Handelsvertreter (nach HGB §84ff.) seinem Auftraggeber; hierzu gehören Versicherungsvertreter, Bausparkassenagenten und Vertriebsmitarbeiter sog. Strukturvertriebe wie MLP, DVAG, OVB und andere. Diese sind weisungsgebunden und damit Erfüllungsgehilfen ihrer jeweiligen „Arbeitgeber“. Die zuvermittelnden Produkte sind oftmals hauseigen oder auf eine bestimmte Anbieterzahl beschränkt. Die Vergütung erfolgt im Angestelltenverhältnis als Festgehalt sowie zusätzlich erfolgsabhängig, beim Handelsvertreter als Provision für ein vermitteltes Geschäft.

Was Kunden erwarten

Der Vertrauensverlust in die Finanzbranche ist – verstärkt durch die Finanzkrise im Jahr 2007 – spürbar. Kunden sind heute wesentlich zurückhaltender und kritischer, aber auch informierter. Die Forderung nach unabhängiger Beratung, Transparenz und Offenlegung von Produktkosten, steht bei vielen Kunden an oberster Stelle. Kunden erwarten von ihrem Berater Fachkompetenz, individuelle und persönliche Beratung sowie eine bedarfsgerechte und zielorientierte Produktempfehlung.

Fazit

Der Beraterstatus alleine lässt keinen Rückschluss auf die Beratungsqualität oder Kompetenz des Beraters zu. Gute Berater gibt es in vielen Unternehmen, ob diese allerdings immer ihre persönlichen und moralischen Ansprüche über die Zielvorgaben ihres Unternehmens stellen können, ist fraglich. Freie Berater – verstehen ihre Tätigkeit per Gesetz als treuhänderische Sachwalter ihrer Kunden. Sie sind ausschließlich ihren Mandanten verpflichtet und unterstehen keinem Unternehmen. Die Beratung erfolgt unabhängig, bedarfsgerecht und lösungsorientiert. Die Bezahlung erfolgt in Form eines Honorars (pauschal oder nach Zeitaufwand). Bei der Produktauswahl kann sich der freie Berater der gesamten Produktpalette des Marktes bedienen und die Produkte anbieten, die zum jeweiligen Kundenbedürfnis passen.

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https://merkurist.de/mainz/sparticles/finanzberatung-andreas-kissel-unabhaengige-finanzberatung-versus-produktverkauf_fZ1

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